Existem algumas técnicas que podem ajudar sua empresa a reduzir a inadimplência de clientes, como: montar uma régua de cobrança, dar vantagens para os clientes que pagam à vista, e qualificar os possíveis compradores antes de realizar a venda.
Os clientes inadimplentes são realidade para 34% dos pequenos negócios, e se mostram um grande problema para a saúde financeira da empresa.
Isso porque, a inadimplência é um risco inerente ao negócio, e por mais cautelosa que seja a empresa na hora da venda, sempre existirão problemas financeiros capazes de reduzir um cliente à inadimplência.
Além disso, uma boa gestão financeira não apenas pode diminuir, e até prevenir, a inadimplência nas empresas, como também ajudar a reduzir custos.
Conheça seu cliente
Para diminuir o risco de inadimplência na empresa, é fundamental conhecer o cliente antes de realizar a venda, principalmente quando se tratar de venda a prazo.
Com esse propósito, trace dois perfis principais da sua empresa: o bom pagador e o mau pagador. Para isso, faça uma lista de atributos de cada perfil, de modo que seja possível cruzar as informações com outros bancos de dados.
Entenda que o mau pagador não é o devedor ocasional. O inadimplente pode ter problemas financeiros e não pagar contas pontuais, o mau pagador é aquele cliente que tem conhecimento da dívida e não possui nenhum interesse em pagá-la.
Antes de realizar qualquer venda, faça uma pequena entrevista com os clientes, de modo a analisar aqueles atributos que foram identificados anteriormente, mas, cuidado, lembre-se da responsabilidade de armazenar dados de forma correta, de acordo com a Lei Geral de Proteção de Dados.
Após a entrevista inicial, faça uma consulta sobre o comprador em potencial em órgãos de proteção ao crédito e bancos de dados que tratam de análises de crédito.
É muito importante que você possua várias formas de entrar em contato com o cliente, seja por meio eletrônico, telefone, e até ter conhecimento de seu endereço residencial para enviar eventuais intimações judiciais da ação de cobrança, caso necessário.
Estratégias para evitar a inadimplência
Depois de conhecer seu cliente, e decidir vender para ele, é importante adotar algumas estratégias que podem ser eficientes para evitar a inadimplência:
1. Estimule a venda à vista:
Comprar à vista é a melhor forma de evitar esse tipo de situação desegradável. Para incentivar que seu cliente compre à vista, boas opções são oferecer descontos, brindes ou algum benefício de fidelidade.
2. Possua garantias de pagamento:
Quando você vai realizar uma venda à prazo, o ideal é que seja elaborado algum documento oficial de venda. Faça um contrato, emita nota fiscal, emita boleto vinculado ao CPF, utilize de meios legais e possua documentos legítimos para, eventualmente, realizar uma cobrança, seja negativando o nome do cliente, ou cobrando-o na justiça.
A formalidade presente nestes documentos pode vir a inibir um mal pagador de permanecer inadimplente.
3. Facilite o pagamento
Atualmente, existem muitos meios de cobrança que permitem ao devedor realizar o pagamento sem sair de casa. Tente optar por meios fáceis de pagamento – como o cartão de crédito e o boleto.
Exigir que o cliente vá até seu estabelecimento para realizar o pagamento é colocar um empecilho no recebimento da dívida, e pode fazer que uma pessoa se torne inadimplente por esquecimento, ou até preguiça.
4. Deixe as regras claras
Acerte, de forma clara e pessoal, diretamente com o cliente, a data de vencimento da obrigação, os juros que serão cobrados e as multas em caso de atraso, isso pode criar um senso de responsabilidade na pessoa, que vai se sentir mal caso deixe de pagar.
5. Avise o cliente perto da data de vencimento
Criar um sistema de cobrança que informe ao cliente, de maneira cordial, que o vencimento da obrigação está próximo, pode auxiliar sua empresa com os inadimplentes eventuais, além de garantir um diferencial no tocante ao relacionamento com o cliente.
Como receber a dívida que já está em atraso?
Lidar com clientes inadimplentes é complicado, porém, da mesma forma que existem técnicas para evitar o inadimplemento, também é possível lidar com o problema para reduzir a taxa de devedores da sua empresa, para isso, tente as seguintes estratégias:
1. Monte uma régua de cobrança
A régua de cobrança nada mais é que um processo de cobrança. Crie o hábito de informar o devedor que ele está devendo, quanto antes melhor, pois maior a chance de pagamento.
Essa cobrança deve ser realizada de forma padronizada e profissional, de modo que não cause constrangimento, pois esse comprador pode vir a realizar transações futuras com a empresa.
Uma boa estratégia a se adotar é:
- Três dias antes do prazo: Enviar uma mensagem informando a proximidade da data de vencimento;
- No dia do vencimento: Enviar uma mensagem informando sobre a necessidade de pagamento;
- De três a dez dias após o vencimento: Enviar uma mensagem avisando do inadimplemento;
- Após dez dias do vencimento: tentar outra abordagem, como ligação telefônica.
É importante ressaltar que não é correto aguardar muitos dias para realizar o pagamento, pois, após o 30º dia de inadimplência, o índice de pagamentos é menor.
2. Disponibilize meios de contato acessíveis
É muito importante que o seu cliente consiga entrar em contato com você caso ele queira quitar ou renegociar a dívida, por isso é crucial manter um atendimento personalizado para cada caso.
Apesar de ser uma situação muito desagradável, cabe também à empresa ter empatia com o cliente, e, quando possível, renegociar os pagamentos a fim de evitar a inadimplência total.
3. Proteste a dívida
A partir do momento que a empresa possui documentos oficiais da venda, é possível protestar a dívida junto aos órgãos de proteção ao crédito (SCPC e SERASA).
O protesto pode trazer vários problemas financeiros ao cliente, o qual, para retirar o protesto do nome vai ter que entrar em contato com a empresa e pagar a dívida.
4. Cobre judicialmente
Quando todas as outras alternativas já se esgotaram, é o momento de realizar a cobrança judicial. O poder judiciário possui métodos e sistemas capazes de bloquear bens do devedor e saldar a dívida com a empresa de forma compulsória.
Planejamento Financeiro
A gestão financeira ajuda sua empresa a lidar com várias adversidades que serão encontradas durante a trajetória do negócio, por esse motivo é de suma importância a elaboração de um bom planejamento financeiro.
Para te ajudar com esse desafio, leia nosso artigo ensinando como fazer um planejamento financeiro, que vai te ajudar a manter suas finanças no rumo certo.
