Prospectar novos clientes significa iniciar um relacionamento comercial com potenciais clientes, os denominados leads. Contudo, é importante esclarecer que prospectar não é vender!
O processo de prospecção engloba diversas etapas, tais como identificar o cliente ideal para a sua empresa, qual a melhor abordagem, saber como e quando contatá-lo.
Por isso, é importante saber como fazer a prospecção do lead, para transformá-lo em um cliente leal à sua marca, sem perder oportunidades.
O que significa prospectar novos clientes?
Prospectar é procurar consumidores que correspondam ao perfil de clientes da empresa para apresentar as soluções da marca, instituir uma relação com ele e conduzi-lo ao longo de sua jornada de compra para que a conversão aconteça e a venda seja realizada.
Como mencionado anteriormente, prospectar é diferente de vender. Para chegarmos à etapa de venda, primeiro, é preciso encontrar o consumidor certo para o seu negócio.
Buscando a origem da palavra “prospecção”, é visto que vem do latim prospectione, que significa “ação de pesquisar”.
Levando isso aos negócios, é ainda mais nítido que o conceito de prospectar novos clientes se relaciona com a detecção, procura e conquista de indivíduos com potencial para se tornarem clientes da sua empresa.
8 dicas sobre como prospectar novos clientes
A prospecção de clientes deve ser uma tarefa constante se seu foco é aumentar o alcance de sua marca e crescer em volume de vendas.
Porém, é preciso ter planejamento, uma boa dose de paciência e evitar desistir na primeira negativa, pois, na maioria das vezes é preciso fazer vários contatos com cada lead até que o potencial cliente esteja realmente apto para fechar negócio com sua empresa.
Acrescentado a isso, a média de um bom fluxo de prospecção inclui:
- pesquisas;
- ligações telefônicas;
- envio de e-mails;
- contatos sociais.
1. Monte um planejamento
O primeiro passo/dica é fazer o planejamento da sua estratégia de prospecção de clientes. Essa etapa é primordial para que você tenha uma visão íntegra das ações que planeja executar.
Além disso, futuramente, a prática facilitará o processo para acompanhar os resultados alcançados e tomar decisões mais assertivas do que pode ser aprimorado no processo.
Tenha em mente, se você começar sem ter pelo menos o básico de uma estratégia devidamente estabelecida, pode ser que rapidamente você precise refazer um alto número de processos. Então evite essa dor de cabeça e prepare-se antes.
2. Estude a concorrência
Compreender seu mercado de atuação te ajuda a oferecer o produto certo, na hora certa. Analisar os concorrentes possibilita que você reconheça quais as soluções que estão sendo procuradas pelos consumidores e quais não estão.
Para isso, faça uma análise estratégica com quem já é referência no assunto em seu ramo de atuação, pois desse modo você conseguirá coletar os elementos necessários para compreender melhor o perfil do público e suas demandas.
Isso nos leva à próxima dica.
3. Defina um perfil de cliente ideal
Cliente ideal é o que possui o mesmo perfil para o qual seu serviço ou produto foi criado. Ou seja, pessoas ou empresas que possuem certos problemas que podem ser resolvidos com as soluções que o seu negócio oferece.
Como exemplo, o cliente ideal de um pet shop são os donos de animais domésticos. Sabendo disso, não adianta se esforçar em prospectar pessoas que não têm animais de estimação. Definir o perfil do seu público na hora de prospectar novos clientes:
- otimiza tempo;
- reduz gastos;
- ajuda a qualificar mais leads para o time de vendas.
4. Crie um relacionamento verdadeiro com seus contatos
Criar um vínculo com o cliente talvez seja uma das principais orientações a respeito da melhor forma de prospectar clientes.
Sempre tenha em mente que cada lead com o qual você pode entrar em contato é uma pessoa que tem demandas únicas, por isso prestar um atendimento personalizado e humanizado é essencial.
Além disso, os clientes valorizam um tratamento compreensivo e empático, que é uma das premissas do atendimento humanizado. Dito isso, não incentive apenas a compra, mas demonstre que o que você tem a oferecer realmente ajudará o seu potencial cliente.
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5. Não desista, mas saiba a hora de parar
Essa dica é um dos pontos mais sensíveis durante a prospecção, pois a linha entre continuar tentando a venda e saber quando parar é muito delicada, por isso esse processo exige prática e um olhar mais concentrado.
É claro, você não deve desistir do seu lead ao ouvir a primeira rejeição, porém, faça o possível para entender o motivo por trás do “não”, porque essa resposta fará nítido qual é o momento daquele cliente.
Pode ser que o seu contato não esteja ainda “maduro” o suficiente para avançar no funil de vendas, mas, também reconheça caso o lead não esteja disposto a negociar com a sua marca de fato.
Insistir em alguém que não deseja fazer negócio com sua empresa pode causar um conflito prescindível e causar uma impressão negativa no contato, então não avance mais do que lhe é permitido.
6. Faça pós-venda
O pós-venda é o melhor momento para que você solicite indicações de seus clientes mais recentes, no entanto, o pós-venda também é essencial para compreender como prospectar novos clientes, afinal, os clientes poderão indicar para você quais etapas do processo funcionaram bem e quais precisam ser melhoradas.
Evite ao máximo deixar essa etapa de lado, pois você pode obter percepções importantes a respeito do seu público e das medidas que estão sendo tomadas para conquistá-los e mantê-los.
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7. Tenha os passos futuros definidos
Encontrar novos clientes é apenas o primeiro passo na construção de relacionamentos comerciais de longo prazo. Então, ao constatar o interesse do lead, identifique as próximas etapas e as coloque em ação.
Por exemplo, pode ser uma amostra do funcionamento do produto, um agendamento de uma reunião presencial ou outras ações relacionadas.
Independente de qual for a etapa seguinte, é interessante que ela seja registrada o quanto antes, com o envio de um convite, e-mail, mensagem, ou qualquer outro meio que formalize a ação, a fim de evitar que o contato “esfrie” e todo trabalho se perca.
8. Acompanhe os resultados
Vale mencionar que é fundamental observar os resultados de perto para aprimorar o processo. Não existe fórmula mágica sobre a melhor forma de encontrar clientes que se aplique a todas as empresas.
Mesmo assim, analisando seus números com paciência, conseguirá identificar com mais precisão qual é o caminho ideal a ser seguido para assegurar mais negócios para sua marca.
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